Richtige Berater beraten Sie, anstatt Ihnen etwas zu verkaufen! Woran erkennen Sie einen Berater und woran einen Verkäufer? Was macht einen Berater zu einem Berater?
Richtige Berater beraten!
Heutzutage wird es immer schwieriger den Unterschied zu erkennen. Ist derjenige jetzt Berater oder Verkäufer? Schließlich nennt sich jeder zweite Manager oder Consultant. Makler und Verkäufer werden seltener. Die Bezeichnung macht aber leider nicht immer den Unterschied. Es gibt nur noch wenige Berufe die eine geschützte Bezeichnung haben. Ein Beispiel sind Ärzte, Steuerberater und Rechtsanwälte. Wer sich als Steuerberater oder Rechtsanwalt bezeichnet, muss mit Strafen rechnen.
Worin liegen also die Unterschiede zwischen einem Berater und einem Verkäufer? Worauf sollten Sie achten? Welche Tricks wenden Verkäufer an?
Kontaktaufnahme!
Ein Punkt ist die Art der Kontaktaufnahme. Ein Berater kommt nur in den seltensten Fällen zu Ihnen. Der Verkäufer hingegen will Ihnen etwas verkaufen. Aus diesem Grund wird der Verkäufer immer aktiv, dass Sie ihm etwas abkaufen. Verkäufer lösen zum Beispiel Probleme, die Sie vorher nicht hatten. Einen Berater hingegen müssen Sie aufsuchen, damit er ein Problem löst. Als Beispiel, Sie gehen zum Steuerberater, damit er Sie steuerlich berät. Sie gehen zum Rechtsanwalt, damit er Ihre Ansprüche durchsetzt. Somit müssen Sie die den Kontakt aufnehmen. Ein Verkäufer hingegen sagt Ihnen, dass Sie nicht ausreichend versichert sind, obwohl Sie es sogar sind.
Qualifikation
Es gibt zwar diverse Ausbildungen, aber ein Berater ist immer gut qualifiziert und hat eine bestimmte Ausbildung durchlaufen. Er hat einen bestimmten Status erreicht, um sein Wissen an Sie weiter zu geben. Damit nutzt ein Berater sein Know-how, um es für Sie einzusetzen. Dieser Berater verkauft sein Wissen und nicht ein Produkt. Ein Arzt wird Sie zu Ihrem Gesundheitszustand beraten. Dieser Arzt hat dafür eine Ausbildung durchlaufen müssen. Auch, wenn der Arzt Ihnen dann ein Medikament verschreibt, an der Verschreibung verdient er nichts. (Zumindest im Normalfall)
Es gibt zwar auch hier Fälle in denen es weniger und besser Qualifizierte Berater gibt. Aber es lässt sich durch die Ausbildung die Anzahl reduzieren. Verkäufer hingegen, vor allem Strukturvertriebsleute, haben meistens keine bis geringe Ausbildung. Das heißt, Sie können „nur“ verkaufen, kennen aber das Produkt nur selten.
Entlohnung
Berater haben meistens eine feste Preisstruktur, die Sie vergleichen können. Bei Steuerberatern ist es die Steuerberatervergütungsverordnung und bei Rechtsanwälten das Rechtsanwaltsvergütungsgesetz. Sie bezahlen diesen Berater direkt oder über die Rechtsschutzversicherung. Dasselbe gilt auch für unabhängige Berater. Diese verlangen einen bestimmten Stunden- oder Aufwandssatz. Deswegen nennt man sie auch Honorarberater.
Verkäufer hingegen profitieren nur, wenn Sie etwas kaufen. Das heißt, eine Versicherung abschließen oder ein neues Handy kaufen. Nur so verdienen Verkäufer Ihr Geld. Das kann aber stark zu Ihrem Nachteil sein. Verkäufer reduzieren dadurch das Angebot.
Angebot
Verkäufer beschränken Ihr Angebot meist auf das was ihnen am meisten Provision bringt. Das ist, aber nicht immer das was Ihnen am besten nutzt. Das hat den Nachteil, dass es Verkäufern meist egal ist, was Sie für einen Nutzen haben. Für einen Verkäufer geht es um den Abschluss.
Dasselbe habe ich beim Kauf meines Surface Pro 4 erlebt. Ich bin in einen bekannten Elektronik Markt gegangen und wollte mich über das Gerät informieren. Ich hab vorher ein Apple MacBook genutzt. Bei der „Beratung“ wurden mir immer nur die Vorteile des um 40 % teureren MacBook aufgezählt. Vor allem, da ich zu dem MacBook noch ein iPad benötigt hätte. Damit hätte ich fast doppelt so viel ausgeben sollen, wie die bessere und günstigere Alternative. Auch meine Einwende gegen das MacBook im Bezug auf Software wurden ignoriert. Somit war hier klar ein Verkäufer am Werk.
Ein Berater hingegen hätte das Gespräch auf den persönlichen Nutzen abgestellt. Was ist die Netzwerkumgebung? Welche anderen Geräte besitze ich usw. Das heißt, ein Berater zeigt immer das volle Spektrum an Möglichkeiten. Ein Verkäufer zeigt Ihnen das, woran er verdient.
Zeitlicher Druck
Gute Produkte sind nicht Limitiert und nicht begrenzt. Das sollten Sie wissen. Es wird oft versucht, dass man über den Verkaufsdruck Verkäufe erzielt. Ich habe mir angewöhnt, wenn mich jemand bei einer Kaufentscheidung unter Druck setzt, dann lehne ich ab. Unter normalen Umständen muss kein Kauf so schnell getätigt werden. Das vor allem bei täglichen Käufen. Wenn es um Immobilien oder Beteiligungen geht, dann kann natürlich der Zeitdruck reell sein. Aber auch das kann ein Trick sein, um den Preis zu treiben.
Es gilt also, lassen Sie sich nicht unter Druck setzen. Gute Produkte werden immer am Markt verfügbar sein. Wenn sich ein Produkt verkauft, dann wird es der Produzent weiter herstellen. Oder haben Sie schon mal gehört, dass ein Hersteller gesagt hat, er verzichte auf Gewinn, weil er nicht so viel produzieren will? Ich nicht. Dass er nicht mehr produzieren kann, ist etwas anderes. Aber bei einem Produkt welches die Kunden freiwillig und wiederholt kaufen, wird der Hersteller immer weiter produzieren.
Ein Berater wird Sie nie unter Druck setzen. Die Ausnahme wäre, es wäre eine Frist einzuhalten bei rechtlichen oder steuerlichen Sachverhalten. Dann kann er zu einem „Abschlussdruck“ drängen. Aber das wäre dann zu Ihren Gunsten!
Der Berater verkauft
Auch ein Berater ist zwar in gewisser Weise ein Verkäufer. Er verkauft seine Beratungsleistung. Jedoch wird er für diese Beratungsleistung aktiv. Er verkauft Ihnen nur eine Leistung, wenn Sie die Leistung benötigen. Oder haben Sie schon mal eine Erbschaftsteuererklärung erstellen lassen, wenn Ihre Familie Kerngesund ist? Waren Sie schon einmal beim Arzt, weil Sie Gesund sind? Haben Sie schon einmal einen Rechtsanwalt konsultiert, ohne einen Anspruch geltend zu machen?
Ich denke Sie werden die Fragen mit Nein beantworten. Genau das ist der Punkt. Sie greifen auf eine Leistung zu, wenn Sie anfällt. Eine Versicherung, ein Handy oder anderes wird Ihnen Angeboten und aufgedrängt, auch wenn Sie es nicht benötigen.
Emotionen
Ein Berater ist meistens eine seriöse und vertrauensvolle Person. Schließlich müssen Sie diesem Berater alles erzählen. Ein Berater nimmt sich Ihrem Problem wie ein Psychologe an. Das heißt, dass Ihnen hilft das Problem zu bewältigen. Die Emotion, die ein Berater auslöst, ist Vertrauen. Ein Berater ist auch meist ein langfristiger Begleiter.
Ein Verkäufer hingegen benötigt dieses Vertrauen nicht. Für den Verkäufer zählt der Abschluss. Das heißt, wie schnell kann er Ihnen Produkt A oder B verkaufen. Er löst dieses Problem damit, dass er Ihnen ein „Haben-Gefühl“ einredet. Als Beispiel Sie haben ein neues Smartphone vermutlich erst vor einem Jahr gekauft. „Wissen Sie wie alt das ist? Die neueste Software läuft nicht mehr darauf. Die Kamera ist auch nicht mehr am neusten Stand…“
Der Verkäufer macht damit Ihren aktuellen Stand schlecht, um Ihnen das neue Produkt zu verkaufen. Er bedient sich dabei auch der Lüge. Das heißt, die Informationen müssen nicht mal korrekt sein. Des Weiteren tätigen Sie bei einem Verkäufer den Kauf meistens nur einmalig. Eine langfristige Verbindung ist meistens nicht gewünscht.
Merken Sie sich, richtige Berater beraten Sie, anstatt Ihnen etwas zu verkaufen!
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